En el mundo del marketing para el sector salud, es esencial tener un funnel de ventas bien estructurado. Esto no solo te permitirá atraer a nuevos pacientes, sino también guiarlos de manera efectiva a través de las diferentes fases del proceso de captación, desde el descubrimiento inicial hasta la conversión final en cliente.
TOFU, MOFU y BOFU: Las etapas clave del funnel de ventas y sus activadores
Explicaremos las tres etapas del funnel de ventas aplicadas al sector salud, así como los activadores que llevarán a los pacientes de una fase a la siguiente:
TOFU (Top of the Funnel – Parte superior del embudo)
En esta fase, se trata de atraer la atención de los pacientes potenciales. Puedes utilizar estrategias como la creación de contenido educativo que aborde las dudas comunes que tienen los pacientes al inicio, como artículos sobre síntomas o tratamientos.
Activadores para pasar al MOFU
- Descargar una guía gratuita o un eBook (por ejemplo, «Guía completa sobre cómo tratar la artrosis»).
- Inscribirse en un webinar informativo.
- Suscribirse a una newsletter con contenido educativo regular.
MOFU (Middle of the Funnel – Parte media del embudo)
Aquí, el paciente ya está más interesado en las soluciones y está evaluando opciones. En esta etapa, ofreces contenido más específico, como testimonios, casos de éxito, y detalles sobre los servicios o tratamientos.
Activadores para pasar al BOFU
- Clic en un botón de «Agendar cita» o «Solicitar información».
- Ver un alto porcentaje (70-80%) de un video informativo o tutorial.
- Asistir a un webinar o completar una evaluación online gratuita.
BOFU (Bottom of the Funnel – Parte inferior del embudo)
En esta fase, el paciente está listo para tomar acción. Tu objetivo es facilitar la conversión, ya sea a través de una cita médica o la compra de un servicio.
Activadores para la conversión final:
- Completar un formulario de contacto sencillo.
- Reservar una consulta (gratuita o de pago).
- Ofrecer un descuento exclusivo por agendar una cita en los próximos días.
Tipos de funnels: Evergreen, VSL y Webinars en Directo (Ventajas, desventajas y partes automatizables)
Funnel Evergreen
- Ventajas
- Funciona de manera automática las 24 horas del día.
- Ideal para servicios recurrentes o visitas de seguimiento.
- El contenido es atemporal y siempre está disponible para nuevos pacientes.
- Desventajas
- No crea un sentido de urgencia inmediato.
- Puede necesitar actualizaciones periódicas para mantenerse relevante.
- Trabajo que implica
- Creación de contenido atemporal: Desarrollar artículos, videos o webinars que sigan siendo útiles a lo largo del tiempo.
- Optimización SEO: Asegurarse de que el contenido esté bien posicionado en motores de búsqueda para atraer tráfico orgánico.
- Segmentación: Configurar la segmentación adecuada según la etapa del paciente en el embudo.
- Partes automatizables
- Correos de bienvenida: Envío automático de una secuencia de correos tras la suscripción.
- Recordatorios automáticos: Envío de correos si un paciente no interactúa para incentivarlo a seguir con el proceso.
- Formulario de agendamiento: Automatizar la programación de citas desde el sitio web.
Funnel VSL (Video Sales Letter)
- Ventajas
- Permite explicar de forma convincente los beneficios de un tratamiento.
- Es ideal para procedimientos costosos que requieren una explicación detallada.
- Desventajas
- Los videos largos pueden no captar la atención de todos.
- Requiere una mayor inversión en la producción del video.
- Trabajo que implica
- Producción del video: Grabar y editar un video que explique el tratamiento de manera detallada.
- Testing A/B: Probar diferentes versiones del video para optimizar la conversión.
- Landing page optimizada: Crear una página de aterrizaje que convierta a los pacientes tras ver el video.
- Partes automatizables
- Secuencia de correos de seguimiento: Correos automáticos tras ver el video, que incentivan al paciente a tomar acción.
- Formulario automatizado: Incluir una opción para agendar citas directamente desde la página del video.
- Análisis de métricas: Medir el porcentaje de visualización del video y ajustar el contenido según sea necesario.
Funnel de Webinar en Directo
- Ventajas
- Permite interacción en tiempo real, lo que genera mayor confianza en los pacientes.
- Es ideal para tratamientos complejos que requieren mayor explicación.
- Desventajas
- Organizar cada webinar requiere tiempo y esfuerzo.
- El número de asistentes puede ser limitado.
- Trabajo que implica
- Preparación del contenido: Crear el material y guion del webinar.
- Promoción previa: Lanzar campañas para atraer a pacientes potenciales al evento.
- Interacción en vivo: Responder preguntas en directo y mantener el interés del público.
- Partes automatizables
- Invitaciones y recordatorios: Correos automáticos para invitar y recordar a los pacientes la fecha del evento.
- Registro automático: Automatizar la inscripción al webinar.
- Encuestas post-webinar: Enviar encuestas automáticas para medir el interés o satisfacción tras el evento.
3. ¿Cuál es el mejor tipo de funnel según el tipo de servicio médico?
Escenario 1: Operaciones o servicios de alto costo (ej. operaciones de rodilla, rinoplastia) Para servicios de alto valor y que se realizan una sola vez, como cirugías, el funnel de VSL es la mejor opción. El video proporciona la profundidad necesaria para educar y generar confianza en el paciente. También puede complementarse con un webinar en directo para responder preguntas más detalladas.
- Recomendación: Usar un funnel VSL con un webinar para los casos que requieran una explicación más compleja.
Escenario 2: Servicios recurrentes y más económicos (ej. nutricionista, dermatólogo, dentista) Para servicios recurrentes como revisiones médicas o consultas regulares, el funnel evergreen es la mejor opción. Automatiza la captación y el seguimiento de los pacientes, asegurando que siempre estén conectados y mantengan sus visitas de seguimiento.
- Recomendación: Crear un funnel evergreen con automatización para gestionar consultas regulares y mantener el compromiso de los pacientes.
Conclusión:
Cada tipo de funnel tiene su lugar y propósito en el sector salud. Seleccionar el tipo correcto según el servicio que ofreces no solo aumentará la captación de pacientes, sino también la conversión, mejorando el crecimiento de tu clínica.
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